Strategia marketingowa firmy: lejek sprzedażowy, budżet i plan na 12 miesięcy

To zapisany wybór: jakim klientom, z jaką przewagą i przez jakie kanały firma sprzedaje w najbliższych latach. Strategia w ogóle oznacza decyzję o kierunku i o tym, na co idą ograniczone zasoby. Z tej definicji strategii marketingowej wynika prosty test: jeśli dokument niczego nie wyklucza, jest listą pomysłów.

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa to najniższy z 3 poziomów strategii.

Strategia a plan marketingowy

Trzecie pojęcie to taktyka, czyli pojedyncze działanie, na przykład kampania przed Black Friday. Plan bez strategii zamienia się w kalendarz przypadkowych akcji, strategia bez planu ląduje w szufladzie.

Dziewięć elementów: punkt wyjścia, cel, personę, wyróżnik, obraz konkurencji, ofertę z ceną, kanały przypisane do etapów lejka, budżet w proporcjach i mierniki z terminem przeglądów. Poniżej każdy z nich z pytaniem, które rozstrzyga.

Cel SMART ma liczbę, termin i właściciela, jest realny przy Waszych zasobach i ważny dla wyniku firmy. Persona to portret typowego kupującego: jego problem, sposób szukania i powód, dla którego w końcu płaci.

Wystarczy 6 kroków, od danych o punkcie wyjścia do lejka z budżetem i planu na kwartał. Kolejność ma znaczenie, bo każdy krok korzysta z wniosków poprzedniego.

Najczęściej pomijane kroki to analiza rynku i plan marketingowy. Właśnie one decydują, czy budżet trafi tam, gdzie są klienci.

Analiza SWOT: przykład dla warsztatu samochodowego

Analiza SWOT to tabela 2x2: po stronie firmy atuty i braki, po stronie otoczenia szanse i ryzyka. Przykład poglądowy dla niezależnego warsztatu w mieście powiatowym:

Wniosek przekłada się wprost na działania: strona usługi „serwis hybryd”, rezerwacja online i prośba o opinię po każdej naprawie.

Macierz Ansoffa: który kierunek wzrostu wybrać?

Macierz Ansoffa układa możliwe kierunki wzrostu w 4 pola, zależnie od tego, czy produkt i rynek są dla Was nowe.

Strategia penetracji rynku to zwykle pierwszy wybór małej firmy, bo opiera się na ofercie, która już się sprzedaje. Wejście za granicę opisujemy przy pozycjonowaniu zagranicznym.

Marketing mix: 4P dla produktów, 7P dla usług

4 podstawowe elementy marketingu (4P) to: produkt, cena, miejsce, czyli dystrybucja, oraz promocja. Usługi dokładają ludzi, proces i świadectwo materialne (7P).

Tu zapisujecie też strategie cenowe: cenę penetracyjną, zbieranie śmietanki, cenę premium lub cenę opartą na wartości.

Proporcje to punkt wyjścia do testu: nowa marka przesuwa więcej na górę lejka, sklep z dużą bazą na utrzymanie. Strategia sprzedażowo-marketingowa wskazuje, na którym etapie odpada dziś najwięcej osób, i tam kieruje dodatkowe pieniądze.

Rachunek lejka dla sklepu (liczby poglądowe): 3 000 sesji miesięcznie przy konwersji 1,5% to 45 zamówień. Jeśli co trzeci kupujący wróci w ciągu pół roku, dostajecie 15 zamówień bez ponownego kosztu reklamy.

Cel, KPI, źródło danych: tabela pomiaru

Każdy cel dostaje miernik, źródło i rytm sprawdzania, inaczej przegląd staje się dyskusją o wrażeniach.

Widoczność w AI mierzymy osobno. Raport funkcji generatywnej AI w Search Console liczy tylko wyświetlenia, bez kliknięć i zapytań, więc resztę uzupełniamy danymi z GA4 i testami pytań w asystentach AI.

Przy małym budżecie strategia sprowadza się do jednego testu: dwa kanały, 90 dni i decyzja na podstawie liczb.

SEO w takim teście oceniamy po wskaźnikach pośrednich (wyświetlenia, pozycje fraz), bo sprzedaż z wyszukiwarki widać zwykle po 3 do 6 miesiącach.

Strategia marketingu internetowego daje każdemu kanałowi rolę w lejku i horyzont czasowy. Reklamy przynoszą zamówienia od pierwszego tygodnia, SEO buduje stały ruch, treści i social media pracują na rozważanie.

• SEO jako element strategii marketingowej: pozycjonowanie w strategii marketingowej obsługuje frazy osób, które już szukają produktu. Start to audyt SEO, który jest też audytem marketingowym strony, a dalej pozycjonowanie stron.
• Reklamy: kampanie w wyszukiwarce i produktowe na etapie decyzji, remarketing przy rozważaniu.
• Strategia content marketingowa: tematy poradników przypisane do pytań z górnej części lejka; więcej w content marketingu.
• Asystenci AI: klienci pytają ChatGPT czy Gemini o polecenia produktów i firm, dlatego strategia obejmuje też pozycjonowanie w AI.
• Social media: strategia marketingowa w social media to 1 do 2 platform Waszych klientów i rytm publikacji na cały rok.

Długością decyzji, liczbą decydujących osób i głównym kanałem sprzedaży.

Sklepom polecamy też stronę o marketingu e-commerce, a firmom zbierającym zapytania stronę o generowaniu leadów.

Przykład szkoleniowy: sklep z karmą dla psów alergików, liczby poglądowe.

Najważniejsza decyzja to piąta część budżetu na etap po zakupie: karma kończy się co kilka tygodni, a klient wracający bez reklamy poprawia marżę.

Tworzenie strategii marketingowej składa się u nas z 5 etapów. Wy wnosicie wiedzę o klientach i sprzedaży, my dane z wyszukiwarki, kampanii i rynku.

Szybki test (5 minut): odpowiedzcie każdy osobno jednym zdaniem. Kto jest Waszym najbardziej dochodowym klientem? Skąd przyszło ostatnich 10 zamówień lub zleceń? Ile procent klientów kupiło u Was drugi raz? Jeśli odpowiedzi w zespole się różnią, zacznijcie od strategii.

Za konsultację strategiczną płacicie od 350 zł netto za 60 minut, pełna strategia ma wycenę indywidualną. O jej cenie decyduje głównie to, ile grup klientów, kanałów i krajów obejmuje oraz czy zlecacie nam też wdrożenie.

Ceny netto, + 23% VAT. Jeśli w ciągu 30 dni zaczniecie u nas stałą obsługę, na przykład SEO lub kampanie, cenę konsultacji odejmujemy od pierwszej faktury abonamentowej. Pozostałe ceny są w cenniku.

Gotowy plan marketingowy z szablonu porządkuje myślenie, ale nie zna Waszych klientów, marż ani konkurencji. Dlatego dajemy sam szkielet: 10 rubryk do wypełnienia przed konsultacją.

Jeśli którejś rubryki nie umiecie wypełnić, właśnie tam strategia ma największą lukę.