LinkedIn Ads to platforma reklamowa LinkedIna, w której w aukcji kupujecie wyświetlenia i kliknięcia u osób wybranych po stanowisku, branży i firmie. Najlepiej pracuje w IT, SaaS i usługach B2B z wysoką wartością klienta, a także przy rekrutacji specjalistów. Obsługa kampanii kosztuje od 1 490 zł netto miesięcznie plus od 1 200 zł za konfigurację, bez umowy terminowej.
LinkedIn Ads to system płatnych reklam w aktualnościach, skrzynkach wiadomości i bocznej kolumnie LinkedIna, ustawiany w narzędziu Campaign Manager. O emisji decyduje aukcja: liczy się stawka i przewidywane zaangażowanie odbiorców. Przewagą są dane zawodowe, bo stanowisko, staż, umiejętności i pracodawcę użytkownicy wpisują sami.
Reklamy na LinkedIn zwracają się, gdy jeden klient jest wart kilkanaście tysięcy złotych rocznie lub więcej. Najczęściej pracujemy z takimi firmami:
Odradzamy LinkedIna przy produkcie dla klientów indywidualnych za kilkadziesiąt złotych, przy grupie w Polsce poniżej kilku tysięcy osób i wtedy, gdy nie macie materiału, za który ktoś zostawi kontakt (raport, demo, wycena). Szybciej zadziała wtedy Google Ads na zapytania z intencją zakupu albo Meta Ads.
Grupa, do której kierujecie ofertę, nadaje się też do reklam ofert pracy i wizerunku pracodawcy. Cel Talent leads zbiera kandydatów formularzem z danymi z profilu, a reklama dynamiczna pokazuje oferty pracy osobom o pasujących umiejętnościach, np. inżynierom DevOps. O kampanię rekrutacyjną zapytajcie przez formularz kontaktowy.
Lead z LinkedIna ma wartość dopiero wtedy, gdy oceni go handlowiec, a ta ocena wróci do kampanii. Dlatego kampanie na LinkedIn budujemy jako zamkniętą pętlę:
Dokument, film albo post eksperta trafia do wybranych funkcji w firmach z Waszej listy lub branży.
Formularz Lead Gen otwiera się w aplikacji z imieniem, firmą, stanowiskiem i e-mailem pobranymi z profilu. Dokładamy 1 do 2 pytań kwalifikujących, np. liczbę użytkowników systemu.
Po kilku minutach kontakt jest w HubSpocie, Pipedrive, Salesforce albo arkuszu, z nazwą kampanii i wariantu reklamy.
Handlowiec zaznacza status: pasuje, za wcześnie, nie pasuje. Bez tego pola nie policzycie kosztu dobrego leada.
Conversions API odsyła zdarzenia „spotkanie umówione” i „oferta wysłana”, więc algorytm uczy się na kontaktach, które kupują, a nie na samych wypełnieniach.
Sprawdźcie, co blokuje Waszą stronę
Podeślijcie adres strony. W ciągu 24 godzin dostaniecie listę najważniejszych poprawek w Google i w odpowiedziach AI, z kolejnością prac. Analiza jest bezpłatna i nie wymaga haseł.
Na koszt składają się dwie kwoty: budżet płacony bezpośrednio LinkedInowi i obsługa. Obsługa w Gansie to od 1 490 zł netto miesięcznie, a konfiguracja od 1 200 zł jednorazowo. Budżet wyliczamy z Wami z wielkości grupy i wartości klienta.
Kampanie reklamowe LinkedIn rozlicza się w jednym z trzech modeli, zależnie od celu i formatu:
| Model | Płacicie za | Typowe zastosowanie |
|---|---|---|
| CPC (koszt kliknięcia) | kliknięcie albo otwarcie formularza | leady, wizyty, konwersje |
| CPM (koszt 1000 wyświetleń) | wyświetlenia | rozpoznawalność, listy ABM |
| CPS (koszt wysłania) | dostarczoną wiadomość | reklamy w wiadomościach |
Strategie stawek to maksymalne dostarczenie, limit kosztu i stawka ręczna. Budżet dzienny LinkedIn może chwilowo przekroczyć, całkowitego nie przekroczy.
Test kampanii w B2B planujemy zwykle na 3 000-6 000 zł budżetu reklamowego miesięcznie. Stawki zależą od grupy, kraju, formatu i jakości reklamy, więc przed startem sprawdzamy w kreatorze sugerowane stawki dla Waszych odbiorców. W B2B liczy się koszt rozmowy handlowej.
Technicznie wystarczy równowartość 10 USD dziennie na kampanię, zgodnie z pomocą LinkedIn Marketing Solutions. Test w B2B planujemy jednak na 2 do 3 miesiące z budżetem testowym podanym wyżej, bo przy drogich kliknięciach mniejsza kwota nie daje danych do decyzji.
System do planowania zmian w magazynach, abonament 14 400 zł rocznie. Odbiorcy: kierownicy logistyki i operacji w firmach od 100 osób, budżet 6 000 zł miesięcznie, zakładany CPC 24 zł.
6 000 zł / 24 zł
Wynik: 250
250 x 12%
Wynik: 30
30 x 30%
Wynik: 9
9 / 3
Wynik: 3
3 x 14 400 zł
Wynik: 43 200 zł
Budżet z obsługą to 7 490 zł netto miesięcznie (bez jednorazowej konfiguracji), czyli ok. 830 zł za lead przyjęty przez sprzedaż. Ten rachunek robimy przed startem na Waszych liczbach i wyznaczamy z niego maksymalny koszt leada.
| Element | Kwota (netto) | Komu płacicie |
|---|---|---|
| Konfiguracja konta, Insight Tag, pierwsze kampanie | od 1 200 zł jednorazowo | Gansa |
| Obsługa kampanii LinkedIn Ads | od 1 490 zł miesięcznie | Gansa |
| Budżet reklamowy na test | ok. 3 000 do 6 000 zł miesięcznie | |
| Prowadzenie profilu firmy (opcjonalnie) | od 1 200 zł miesięcznie | Gansa |
Ceny netto, + 23% VAT. Umowa bez okresu minimalnego, wypowiedzenie miesięczne. Grafiki do reklam są w cenie obsługi, montaż wideo wyceniamy osobno. Wszystkie usługi zebraliśmy w cenniku.
LinkedIn ma cztery rodziny reklam: treści sponsorowane w aktualnościach, wiadomości sponsorowane, reklamy dynamiczne i reklamy tekstowe. Każda LinkedIn reklama w aktualnościach jest oznaczona jako promowana i może prowadzić do formularza Lead Gen. Specyfikacja reklam LinkedIn Ads poniżej pochodzi z pomocy LinkedIn; przed produkcją kreacji sprawdzamy aktualne limity.
| Format (nazwa w Campaign Manager) | Gdzie się wyświetla | Parametry i użycie w B2B |
|---|---|---|
| Post z grafiką (Sponsored Content, LinkedIn Sponsored Ads) | aktualności, telefon i komputer | 1200 x 627 lub 1080 x 1080 px, tekst do 600 znaków (widać ok. 150) |
| Karuzela | aktualności | 2 do 10 kart: moduły systemu, etapy wdrożenia |
| Film (LinkedIn Video Ads) | aktualności | w B2B 15 do 60 sekund z napisami, potem retargeting widzów |
| Dokument (LinkedIn Document Ads) | aktualności | PDF lub prezentacja, pierwsze strony bez formularza |
| Post eksperta (Thought Leader Ads, LinkedIn Thought Leadership Ads) | aktualności | post z profilu pracownika promowany przez firmę |
| Wiadomość (Message Ads, dawne InMail Ads LinkedIn) | skrzynka wiadomości | jeden przycisk, nadawcą jest konkretna osoba |
| Wiadomość ze ścieżkami (LinkedIn Conversation Ads) | skrzynka wiadomości | kilka przycisków odpowiedzi i ścieżek |
| Reklama dynamiczna (LinkedIn Dynamic Ads) | prawa kolumna, komputer | zdjęcie i imię odbiorcy: obserwowanie strony, spotlight, oferty pracy |
| Reklama tekstowa (LinkedIn Text Ads) | prawa kolumna, komputer | nagłówek do 25 znaków, opis do 75 |
LinkedIn reklamy tekstowe i dynamiczne pokazuje wyłącznie na komputerze, dlatego u nas uzupełniają kampanię w aktualnościach.
Reklama InMail na LinkedIn działa dziś jako Message Ads: jedna wiadomość z jednym przyciskiem, wysłana w imieniu konkretnej osoby. Reklama konwersacyjna (Conversation Ads) daje odbiorcy kilka odpowiedzi do wyboru, np. „pokażcie demo”, „wyślijcie cennik”, „wróćcie za kwartał”. Obie płacicie za wysłanie, obie mają limit częstotliwości, więc tekst piszemy jak wiadomość od człowieka.
Formularz Lead Gen zwykle daje więcej leadów, strona docelowa zwykle lepiej przygotowanych. Lead generation LinkedIn Ads w SaaS stoi najczęściej na formularzu, ale ofertę wymagającą wyjaśnienia kierujemy na landing page.
| Kryterium | Formularz Lead Gen | Strona docelowa |
|---|---|---|
| Konwersja | wyższa, dane wypełniają się z profilu | niższa, dane trzeba wpisać |
| Jakość kontaktu | zależy od pytań kwalifikujących | wyższa, odbiorca przeczytał ofertę |
| Kontrola | stały wygląd, kilka własnych pytań | pełna: treść, wideo, kalkulator |
| Integracja | gotowe połączenia z CRM i eksport | Insight Tag, Tag Manager, Conversions API |
| Kiedy wybieramy | raport, webinar, krótkie demo | wdrożenie, wycena, porównanie planów |
Oba warianty testujemy zwykle przez 3 do 4 tygodni na równym budżecie. Kampanie z kilku kanałów naraz łączymy w usłudze generowania leadów.
Cel mówi algorytmowi, jakiej reakcji szukać, więc dobieramy go do etapu lejka.
Brand awareness
Przykład w IT i SaaS: firmy z listy ABM przed startem sprzedaży
Website visits, Engagement, Video views
Przykład w IT i SaaS: nagranie demo, porównanie planów
Lead generation, Website conversions
Przykład w IT i SaaS: prośba o demo, okres próbny
Talent leads, Job applicants
Przykład w IT i SaaS: nabór programistów
Zasada 95/5 w B2B: w danym momencie tylko niewielka część firm z Waszej grupy jest gotowa kupić, większość kupi za kilka kwartałów. Część budżetu przeznaczamy więc na zapamiętanie marki (film, dokument, posty ekspertów), a część na leady.
Targetowanie łączy dane osoby z danymi jej pracodawcy. Minimalna grupa to 300 osób, w praktyce celujemy w kilkadziesiąt tysięcy.
Trzy dobrze dobrane kryteria zwykle dają lepszy koszt niż siedem nałożonych naraz.
Kampanię ustawia się w Campaign Manager, nazywanym też LinkedIn Ads Manager. Konto Premium ani Sales Navigator nie są potrzebne. Każda LinkedIn kampania reklamowa ma trzy poziomy: grupę kampanii, kampanię i reklamy. Kolejność:
Jakość leadów mierzymy na trzech poziomach: strony, formularza i sprzedaży.
| Poziom | Narzędzie | Co pokazuje |
|---|---|---|
| Strona | Insight Tag, Conversions API, GA4 z UTM | wizyty, formularze, pobrania, dane zawodowe odwiedzających |
| Formularz | raport Lead Gen, integracja z CRM | liczba leadów, koszt leada, odpowiedzi kwalifikujące |
| Sprzedaż | status w CRM nadany przez handlowca | koszt leada przyjętego przez sprzedaż, spotkania, umowy |
Insight Tag i Conversions API (zdarzenia z serwera albo CRM) wdrażamy przez Google Tag Manager z obsługą zgód cookies.
Pierwsze 2 do 3 tygodnie to okres uczenia się kampanii i wtedy nie oceniamy jej po koszcie leada. Po miesiącu patrzymy na odsetek leadów przyjętych przez sprzedaż i wykluczamy firmy oraz stanowiska, które nie kupują.
Szybki test (5 minut): 1. W Campaign Manager otwórzcie „Analizuj” i „Statystyki odwiedzin strony”. Pusta tabela oznacza, że Insight Tag nie działa. 2. Wpiszcie w kreatorze kampanii trzy funkcje Waszych klientów i kraj Polska. Szacunek poniżej 20 000 osób to sygnał, żeby dodać listę firm albo poszerzyć kryteria.
LinkedIn wygrywa precyzją doboru stanowisk, Google łapie popyt w chwili wpisania zapytania, a Meta daje najtańszy zasięg przy najsłabszych danych zawodowych.
| Kryterium | LinkedIn Ads | Google Ads | Meta Ads |
|---|---|---|---|
| Wybór po stanowisku | pełny, także po nazwach firm | brak | ograniczony |
| Intencja | odbiorca pasuje profilem, nie szuka | odbiorca aktywnie szuka | odbiorca nie szuka |
| Koszt kliknięcia | najwyższy | średni do wysokiego w B2B | najniższy |
| Najlepszy cel | leady od decydentów, ABM, rekrutacja | zapytania ofertowe, demo | zasięg, remarketing |
| Obsługa w Gansie od | 1 490 zł / mies. | 990 zł / mies. | 990 zł / mies. |
W zestawieniu LinkedIn Ads vs Facebook Ads różnicę robią dane: na Facebooku stanowisko podaje niewielu użytkowników, więc tańsze kliknięcie rzadko daje tańszego leada w B2B. Kanały łączymy: Google zbiera gotowy popyt, LinkedIn buduje świadomość w firmach z listy, a remarketing przypomina ofertę odwiedzającym.
Pracujemy w pięciu etapach, pierwszy raport dostajecie po 30 dniach.
Opisujemy idealnego klienta, wartość kontraktu, cykl sprzedaży i statusy kwalifikacji w CRM.
Konto na Waszej firmie, Insight Tag, Conversions API, połączenie formularzy z CRM.
Teksty i grafiki w 2 do 3 wariantach na grupę, dokument lub film, jeśli macie materiały.
Stawki ręczne, codzienna kontrola wydatków, co tydzień wyłączanie najsłabszych wariantów.
Koszt leada, koszt leada przyjętego przez sprzedaż i plan zmian.
Przykłady reklam LinkedIn Ads znajdziecie w bibliotece reklam LinkedIn (LinkedIn Ads Library) i w zakładce „Reklamy” na stronie każdej firmy. Widać tam teksty, kreacje, formaty i okres emisji z ostatnich miesięcy, bez budżetów i wyników. Przed startem przeglądamy tam 5 do 10 firm z Waszej branży.
Kto kliknie reklamę, zwykle zagląda na stronę firmy, a ostatni post sprzed roku obniża zaufanie. Prowadzenie LinkedIna firmy i kont ekspertów daje też materiał do reklam lidera myśli. Prowadzenie profilu na LinkedIn i prowadzenie konta na LinkedIn realizujemy w usłudze prowadzenia social media: od 1 200 zł netto miesięcznie za 1 profil i 8 postów.
Dwa projekty w liczbach
Gansa (Bartłomiej Pabisiński SCYLA, Kraków) prowadzi kampanie LinkedIn Ads po polsku i po angielsku, dla firm z całej Polski.
Jeżeli Waszego pytania tu nie ma, napiszcie. Odpowiadamy konkretnie.
Koszt to suma budżetu płaconego LinkedInowi i opłaty za obsługę. Na test w B2B rekomendujemy 3 000 do 6 000 zł budżetu miesięcznie. Obsługa w Gansie to od 1 490 zł netto miesięcznie i od 1 200 zł netto za konfigurację, z miesięcznym wypowiedzeniem.
LinkedIn przyjmie kampanię od równowartości 10 USD dziennie. Przy kliknięciach po kilkanaście lub kilkadziesiąt złotych taka kwota daje za mało danych, dlatego test planujemy na 2 do 3 miesiące, a kwotę liczymy od wielkości grupy i wartości klienta.
Tak, jeśli sprzedaje firmom usługę wartą kilkanaście tysięcy złotych rocznie, np. obsługę IT albo doradztwo. Na start wystarczy jedna kampania z formularzem Lead Gen, grupą od 20 000 osób i budżetem ok. 3 000 zł miesięcznie. Przy tanim produkcie dla klientów indywidualnych LinkedIn się nie zwróci.
Są cztery rodziny: treści sponsorowane w aktualnościach (grafika, karuzela, film, dokument, post eksperta, wydarzenie), wiadomości sponsorowane (Message Ads i Conversation Ads), reklamy dynamiczne i reklamy tekstowe. Dwie ostatnie widać tylko na komputerze, w prawej kolumnie.
Łączy dane z profilu osoby (funkcja, stanowisko, staż, umiejętności) z danymi o pracodawcy (branża, liczba pracowników, nazwa firmy). Dochodzą do tego Matched Audiences: odwiedzający stronę, widzowie filmów i listy kontaktów z CRM. Kampania wymaga co najmniej 300 osób w grupie.
Reklama InMail, dziś Message Ads, to wiadomość z jednym przyciskiem wysłana w imieniu konkretnej osoby. Reklama konwersacyjna ma kilka przycisków odpowiedzi prowadzących różnymi ścieżkami, np. do demo albo cennika. Obie rozlicza się za wysłanie.
Formularz Lead Gen daje zwykle więcej kontaktów, bo dane wypełniają się z profilu. Strona docelowa daje ich mniej, za to lepiej przygotowanych. Przy raportach i webinarach wybieramy formularz, przy wdrożeniach i wycenach stronę, a często testujemy oba warianty.
Insight Tag to skrypt LinkedIna na stronie, który liczy konwersje z reklam, buduje grupy retargetingowe i pokazuje zbiorcze dane zawodowe odwiedzających. Wdrażamy go przez Google Tag Manager ze zgodami cookies i uzupełniamy o Conversions API, które przesyła zdarzenia z serwera albo CRM.
Przy wysokiej wartości kontraktu zwykle wygrywa LinkedIn Ads, bo pozwala wybrać stanowisko, branżę i konkretne firmy. Meta Ads ma tańszy zasięg i dobrze działa w remarketingu oraz przy małych firmach. Często łączymy oba: LinkedIn do dotarcia, Meta do przypomnienia oferty.
Pierwsze leady przychodzą zwykle w 2 do 3 tygodniu, po okresie uczenia się kampanii. Opłacalność oceniamy po 2 do 3 miesiącach, bo w B2B od formularza do oferty mija czas. W tym okresie co tydzień korygujemy kreacje i grupę na podstawie statusów z CRM.
W Campaign Manager: strona firmy, konto reklamowe, Insight Tag i konwersje, kampania z celem, np. Lead generation, odbiorcy, format z formularzem lub stroną, budżet ze stawką i 2 do 3 wariantów kreacji. Przed startem wyłączcie rozszerzanie grupy odbiorców i LinkedIn Audience Network.
Nie. Reklamy działają w Campaign Manager niezależnie od abonamentów LinkedIna, wystarczy strona firmy i konto reklamowe z płatnością. Sales Navigator przydaje się handlowcom do kontaktu z leadami po kampanii, ale nie wpływa na emisję ani koszt reklam.
W bibliotece reklam LinkedIn (LinkedIn Ads Library) oraz w zakładce „Reklamy” na stronie firmy w serwisie. Widać tam teksty, kreacje i formaty kampanii z ostatnich miesięcy, bez budżetów i wyników, więc to dobre źródło do analizy konkurencji.
Zasada 95/5 opisuje rynek B2B: w danym momencie tylko niewielka część firm jest gotowa kupić, reszta kupi później. Dlatego część budżetu idzie na zapamiętanie marki, a część na leady. Kiedy firma z grupy zacznie szukać dostawcy, zna już Waszą nazwę.
Tak, w usłudze prowadzenia social media: od 1 200 zł netto miesięcznie za 1 profil i 8 postów. Przygotowujemy plan treści, posty i grafiki dla strony firmy, a najlepsze posty organiczne promujemy potem jako reklamy lidera myśli.
Opiszcie Waszego klienta: branżę, wielkość firm i stanowisko osoby decydującej. W dni robocze odpisujemy najpóźniej po 12 godzinach, z szacunkiem wielkości grupy i rekomendowanym budżetem.
Gansa, ul. Kalwaryjska 69 lok. 9, 30-504 Kraków, tel. +48 730 970 580, kontakt@gansa.pl, poniedziałek do piątku 8:00 do 18:00.